האם באמת שיטת ההפחדה (הסמויה)במכירות. עובדת?
לימדו אותנו אנשי המכירות לחשוב כי אם"נאיים" על הלקוח כמו "אם לא תרכוש עכשיו תפסיד"(והרי כלל ידוע הוא שהלקוח יותר חושש מלהפסיד מאשר להרוויח) או "קח עכשיו2 זוגות כי בעוד שבוע המחיר יעלה ב-20%" או "המלאי עומד להיגמרואתה מפסיד" ועוד הרבה דוגמאות שניתן ללקט מהפרסומים ברדיו בטלוויזיהבעיתונות ובעמדות המכירה.
כאן עומדות למבחן השאלות הבאות: 1.האם ההצעה היא אטרקטיבית? האם באמת הלקוח יפסיד במידה ולא יענה למודעה? האם הלקוחבכלל צריך את המבצע או את "האיום" שבהכרזת המכירה? 2. האם באמתה"איום" יביא את הלקוח להחלטה על קנייה או ירחיק אותו מהקניה?..סביר להניח כי אדם בכללותו נרתע מאיומים.. ולכאן אנו נכנסים לתהליך האבולוציוני שלהמוח הקדמון שבתוכנו, אותו מוח הישרדותי אשר מגן עלינו מאיום ומקרב אותנו לקיום.ברגע שמוחנו הקדמון מזהה איום. טבעי הדבר שהוא ירחק או יגן עלינו מהאיום ההישרדותי.מכאן ניתן לגזור את המסקנה כי כל התבססות הפרסום ועולם המכירות המשתמש באלמנט של"הפחדה" יותר מונע קנייה מאשר מעלה רכישה...המניפולציותבהם משתמשים המפרסמים והמוכרים על קהל הקונים, לדעתי אינו נכון וגורע מהם מכירותרבות...לדעתי בעולם השפע של היום חובה על המשווק או המפרסם להתקרב לצרכיו האמיתייםשל הלקוח ולתת לו הזדמנות לזהות אצלו אתהצורך ברכישה...הפרסום והשיווק צריך לגרות את הלקוח בחשיבה אם הוא זקוק למוצר אוהשירות, ואם כן הרכישה תהיה החלטה שלו ולא תבוא מתוך איום או הפחדה מסוות מהשיגדיל מכירות אצל המשווקים והמפרסמים.....דורון עמית יועץ עסקי
;){kind=link}