האם חברה מסחרית צריכה לנהוג כלפיה לקוחותיה בשיטה של"אנחנו משפחה"? לא...
רבות החברות בעשור האחרון המנסות לכנס אותנו אליהם כצרכן משפחתי (לדוגמא:צרכן השייך למשפחת מחלבות שטראוס) או (בוא תהיה חבר שלנו –FACEBOOK) או כול מניפולציה אחרת אשר מטרתה לקרבאותנו לצד האמוציונאלי של הקשר עם החברה מאשר לצד העסקי הטהור עם החברה.
מצד אחד אני יכול להבין את החברות הפועלות בשיטה זאת כדרך להתמודד עם מצבהשוק הקיים בו התחרות קשה מנשוא ומוצא אחרון להישרדות החברות מחייבת אותם לחתוךבעלויות, והשיטה לקרב את הלקוח בגישה אמוציונאלית (בוא תהיה חבר שלי) משכיחהמהלקוח את העלות, המחיר, והרצון לפנות למתחרה...(שהרי אני חבר של הספק!) אך מצדשני לא יכולה להיות במערכת יחסים של ספק לקוח (שהיא מערכת עסקית לכול דבר ועניין לכול הפחות מצד הספק) אלמנט של משפחה....למה? כי א)אם משפחה לא עושים עסקים ב) כול התנגשות הכי קטנה גורמת לניתוק מערכתהיחסים ומורידה לטמיון השקעה ענקית של החברות בפרסום ובגיוס "חברים"ללקוחותיה, אך טבעי הוא הדבר שמערכת יחסים "עסקית" טהורה מצדהספק לא עומדת בקנה אחד עם הציפיות של הלקוח "החבר" מהספק...שהריאצל הספק מערכת זו היא "אסטרטגיה" ואפילו "טקטיקה"למשוך את הלקוח ואילו אצל "הלקוח" בחשיבה האמוציונאלית שלו נטמעהחברותו של הספק עמוק בתוככי מוחו. וכול פגיעה של "הספק" בו כמועלייה של מחיר, שירות לוקה בחסר, חוסר התייחסות לפניה של הלקוח "החבר"אן כול מערכת בנורמה חברתית פוגעת, תגרום לחברה יותר נזק מאשר הניסיון להפוך אתהלקוח לחבר...
במערכת עסקית "אין חברים"
מערכת עסקית צריכה להתבסס על פרמטרים של היצע וביקוש.
מערכת עסקית צריכה לתת ללקוח להבין שהעסקה שהוא עושה קטנה כגדולה טובהעבורו.
במערכת עסקית חובה על הספק לתפור תועלות המתאימות ללקוח.
וכול זה ניתן לעשות במידה והספק מספיק חכם להבין את מוחו של האדם והאלמנטיםהמניעים אותו לפעולה.
ועוד דבר...יוצא לי הרבה לשמוע גם את המילה "אחי" במערכותיחסים בין איש מכירות ללקוח...אנו חייבים ללמוד לרדת מהמשפט הזה...המשפט הזהב"שקר" יסודו...המוח שלנו "פנימה" יודע שאתה לא "אחי"הוא גם מזהה אותך שאתה לא "אחיו" ולכן השימוש במשפט הזה יוצר התנגדות אינסטינקטיבית ראשונה בתוך מוחושל האדם.....ובכך מפחיתה את האמון אותו מבקש איש המכירות ליצור עם הלקוח כאקטבסיסי למכירה. (זכרו! למוח שלנו תכונות אבולוציוניות משלו להגן עלינו)
אנו חייבים ליישם את התועלות שהעניק לנו המדע במחקרים שלו ולא להשתמשבדימויים ובשיטות "לא נכונות" בעליל.. היום בתקופת השפע והריבוי אנוחייבים ללמוד ולהקנות מה באמת נכון לעשות בכדי להצליח למכור לצרכן החכם..דורון עמית יועץ עסקי
;){kind=link}